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家居小品牌經銷商,如何與大品牌博弈? 2019-07-30 09:56:12 我要分享:
地方上的中小企業,還有代理中小品牌的經銷商有什么辦法直面競爭,又該如何突圍?

舒適多家居為您解讀家居小品牌經銷商,如何與大品牌博弈?



90%以上的企業,都是中小企業。90%以上的經銷商店老板,代理的都是中小品牌,賣的是地方品牌的貨。


現在面臨的一個殘酷現實是,家居建材行業的大品牌們,網點覆蓋范圍還在繼續擴大,所有上市家居建材企業的網點加起來,可能有幾十萬個網點,而且大家還在搞渠道下沉,意味著在所有市場上,我們都會同大品牌競爭。


有一個統計,截至2019年第1季度末,歐派家居、索菲亞、尚品宅配、好萊客這四大品牌,店面總量超過1.4萬家,比2018年底增加了快200家,意味著還在不斷地擴大覆蓋范圍,增強店面的分布密度。


無論在宣傳方面,還是在終端建設上,全國性家居品牌遠遠超過了區域性家居品牌,那么,地方上的中小企業,還有代理中小品牌的經銷商有什么辦法直面競爭,又該如何突圍?


大品牌的優勢在于影響力,本身會自帶流量,只要開店,就能帶來一些主動上門的顧客。


中小品牌也有自己的優勢,在本地或者一個區域內,把名氣做到足夠大,做深區域市場,照樣可以立于不敗之地。


就具體策略方面,有如下五個建議:


1、評估全國性品牌在產品設計、質量、交付、服務等環節的競爭力,找出自己的差距與優勢,想辦法補自己的短板,繼續做大自己的優勢。


大多數情況下,短板很難在短時間內補上去,畢竟中小企業的能力有限,最好是從本地消費者的需求出發、從他們的痛點入手,想辦法從消費者最關注的賣點下手,把自己的某種優勢做得更足,跑贏大品牌,這是有可能的。


2、在全國性品牌滲透率不是非常高、開店面不是很大的區域,集中力量投入,建立起覆蓋裝修、小區、設計師、工長、開發商、賣場等多個渠道的營銷網絡,實現密不透風的效果。


這就是你的護城河,相當于你在某個地方挖起了深深的戰壕與護城河,同時又修了極高的城墻,各個方面都有你的人,即使是大品牌在本地招了經銷商,要想攻進來,也不是一件容易的事情。


3、區域品牌的工廠與總部往往就在本地,產品交付、服務響應可以更快對接。短平快恰恰是家居行業的核心競爭力,全國性品牌難以做到。


可以從產品交付、服務的效率、售后服務質量、本地圈層的口碑入手,突出自身的優勢。


調研發現,有一定比例的買家,對產品交付的速度要求非常高,他們在買家具時,并沒有預留很長的時間,往往是過幾天就需要了,才跑到門店去選購。


如果是大品牌的門店,他們要返到工廠去做,加上排隊生產、物流的時間,沒有1個月可能交不了貨。


但本地廠家就不一樣了,估計半個月內就能到貨。有些可能一周就做出來了。快速的交付,會吸引不少人。


目前一個現象是,很多上市家居企業在各個地方建生產基地,這里面是有多方面考慮的,比如一個生產基地,會對應服務周邊多少城市的客戶。


周邊經銷商的訂單,就由最近的工廠生產,從而提高交付效率。可能幾年后,中小品牌的交付優勢將喪失。


4、資源聚焦,在本區域內集中人力物力爆破,加強營銷力度,提供優質產品與快速周到的服務。


比如產品交付能不能更快一點;服務響應能不能更周到一些;營銷方面能不能做得更深一些,能不能構筑起抵御入侵者的長城。


5、產品的本地化設計與生產,這個主要是根據本地居民的需求,比如一些特定的生活習慣、本地文化元素等,都能夠影響到消費者的購買。


舉個例子,在四川的家具,跟三國文化、熊貓等元素結合,說不準有可能帶動一撥銷量。本地企業可以這么干,專門圍繞幾千萬人口定制家具。


但全國性的品牌要做到這點,就比較難,他是放到全國范圍內去考慮消費需求,會考慮到流行元素、時尚潮流等,但很難兼顧每個地方消費者的愛好。


經銷商在做營銷時,也可以利用好到這點,比如根據自身輻射的消費群體,跟廠家商量生產更匹配需求的產品,跟中小廠家能協商,跟大廠家估計很難商量。在營銷上也可以考慮本地人喜歡哪種套路。


從現實情況看,有很多非常牛的區域家居品牌,無論是廠家,還是經銷商,生意都有做得非常好的,我們要做的就是,多向他們學習。


非常重要的是,我們在思想上要有不怕打硬仗的準備,別總拿品牌大小給自己的業績找借口。如果借口一多,剛開始就畏戰,你想做好的可能性幾乎沒有。

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